Négociation Internationale

Lorsqu’on se connaît soi-même et qu’on connaît l’autre, cent batailles deviennent cent victoires.
SUN ZU
Théoricien militaire chinois
Dans l’Art de la Guerre, chapitre Mougong
VI ème – Vème s. av. JC.

La négociation internationale navigue entre fermeté, souplesse et compromis.

Compte tenu des enjeux, souvent stratégiques, elle impose une ligne de conduite stricte, une bonne connaissance des intérêts réciproques, de la flexibilité sur la forme, de la détermination sur le fond, de la volonté, une bonne santé physique et mentale et de vrais talents de psychologue.

Notre valeur ajoutée :

  • Accompagner nos interlocuteurs dans leur négociation
  • Donner aux négociateurs des repères en matière de processus, de techniques et de comportements.

Témoignage

Contexte

Ecole d'ingénieurs de premier plan, de réputation internationale - Population diversifiée, à la fois jeune et expérimentée - Près de Paris.

Mission

Dans un cadre technique, auprès d'une population très internationale (23 participants de 20 nationalités différentes provenant de 4 continents), enseigner l'art de la négociation à l'international pendant deux jours consécutifs.

Approche

La population étant très technique, du plus haut niveau international, peu rompue, pour partie, aux 'soft skills', l'approche choisie à été de rompre dès le début avec les autres interventions, afin de se démarquer, et de faire passer un message clair : la négociation n'est pas seulement affaire de savoir et de rationnel ! La négociation est aussi affaire de respect, de finesse, de subtilité, d'émotionnel, d'irrationnel parfois !

Afin de répondre au mieux aux besoins de l'institution, le programme s'est articulé de la façon suivante :

  • Réflexion commune sur ce qu'est et ce que n'est pas la négociation.
  • Déroulement type d'une négociation, suivant la méthodologie CFA. Bien entendu, chaque négociation est spécifique, mais au delà des techniques de négociation souvent de l'ordre du cliché, il existe un état d'esprit et des comportements adaptés, qui diffèrent, d'ailleurs, d'une culture à l'autre. L'approche CFA permet de dépasser certaines barrières culturelles.
  • La mise en situation, essentiellement de situations proposées par les participants eux-mêmes, parfois avec l'aide d'un(e) comédien(ne), permet une visualisation et une meilleure appropriation des comportements appropriés à la situation donnée.
  • Chacun a eu, en outre, l'occasion de s'enrichir grâce à un échange libre et ouvert sur la perception, l'approche, le protocole, les us et les coutumes de l'autre, et ce, au travers du prisme de la négociation. Une part significative de l'intervention fut consacrée à cette rubrique, forte en partage et en … émotion.

Résultat

  • Participants enthousiastes, ayant vécu l'expérience comme une opportunité d'ouverture sur les autres
  • Esprit d'équipe renforcé à travers, en particulier, le travail sous pression effectué en commun sur des études de cas professionnelles, réalistes et impliquantes
  • Sensibilisation à la démarche de la négociation à l'international, à ses pièges, mais aussi à ses imprévus !

-> L'intervention a contribué à prendre davantage conscience de l'importance des 'soft skills' dans des univers très techniques de haut niveau.

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